<p style="font-size:16px"> 第一笔课程成交以後,柔慧原本以为,後面的事情应该会慢慢变简单,结果并没有。小芸固定来上课,她带课也渐渐顺手。知道什麽时候该调整重量、什麽时候该停下来重新讲动作,会员问到她不确定的问题,她也不再急着装懂。可业绩表上的数字,还是走得很慢。有人愿意T验、有人跟她聊了四十分钟,有人甚至在谘询时一直点头,最後仍然说:「我回去想想。」就没有然後了。<br><br> 月底前一周,柔慧站在白板前,看着自己的数字。T验不少,成交却只有小芸那一笔。旁边柴亦辰的栏位已经往前拉了一大截。不只新课程,连续约和追加堂数都有,他站在会员面前时却像完全不需要思考下一句该说什麽。<br><br> 柔慧正看得出神,亦辰从後面经过。「看我业绩g嘛?」<br><br> 她吓了一下。「我哪有。」<br><br> 「你眼睛都快黏上去了。」<br><br> 柔慧乾脆承认。「你怎麽卖的?」<br><br> 亦辰停下脚步。「什麽怎麽卖?」<br><br> 「就……为什麽你讲,会员会买?」<br><br> 「不知道。」<br><br> 柔慧皱眉。「你不想教就算了。」<br><br> 亦辰一脸莫名其妙。「我是真的不知道你在问哪一个。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 他走到白板前,抬手点了点她的数字。「你现在卡的是没有会员,还是有会员但签不下来?」<br><br> 「後面那个。」<br><br> 「那你平常怎麽谈?」<br><br> 柔慧把自己最近的流程说了一遍。<br><br> 亦辰听完,只有一句:「太快了。」<br><br> 「哪里太快?」<br><br> 「你太快想把课卖给人家。」<br><br> 柔慧愣住、她以为自己最大的问题,就是不够会卖。「可是……不是本来就要成交吗?」<br><br> 「是啊。」亦辰拉开旁边的椅子坐下。「但你连人家到底为什麽要来都还没问清楚,就急着讲你能给什麽。」<br><br> 柔慧也坐下。<br><br> 「b如有人跟你说想瘦。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 「嗯。」<br><br> 「你问什麽?」<br><br> 「想瘦几公斤、平常有没有运动、饮食状况。」<br><br> 「然後?」<br><br> 柔慧想了想。「差不多就进评估。」<br><br> 亦辰看着她。「那她为什麽现在突然想瘦?」<br><br> 柔慧停住。「不知道。」<br><br> 「以前胖就没关系,为什麽今天有关系?」<br><br> 她没回答。<br><br> 「是健康检查红字?婚礼?被人讲话?衣服穿不下?还是她自己突然不喜欢现在的状态?」<br><br> 柔慧安静地看着他。<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 亦辰拿过桌上的纸,随手画了几个圈。「会员说出口的是目标,不一定是真正让他愿意花钱的原因。」<br><br> 「所以我要一直问为什麽?」<br><br> 「也不是像警察一样一直审。」他皱眉。「你平常不是满会听人讲话?就听啊。」<br><br> 柔慧被这句话堵得不知道怎麽回。<br><br> 「你最大的优点明明就在这里,结果一进谘询桌就开始背流程,流程是拿来帮你不要漏东西,不是叫你把人变成表格。」<br><br> 下午,亦辰有一名新会员做T验。开始前,他忽然叫柔慧。<br><br> 「你等一下有课吗?」<br><br> 「四点。」<br><br> 「那现在跟着。」<br><br> 柔慧一愣。「可以吗?」<br><br> 「站旁边不要cHa话就好。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 来的是一名四十多岁的男人,穿着衬衫西装K,一坐下便直接说:「我没有要练很壮,就是医生叫我运动。」<br><br> 如果是柔慧,她大概会立刻往健康、T重和运动频率问。<br><br> 亦辰却只问:「医生为什麽突然叫你运动?」<br><br> 男人叹了口气。「血压有点高,肚子也越来越大。」<br><br> 「以前有运动吗?」<br><br> 「年轻有,後来忙。」<br><br> 「多久没动了?」<br><br> 「十几年吧。」<br><br> 亦辰笑了一下。「那不是後来忙,是你直接退休了。」<br><br> 男人也笑了,气氛一下松开。聊到後面,才知道对方最近不是第一次被医生提醒。去年健康检查就已经出现警讯,只是一直没放在心上。真正让他走进健身房的,是前阵子和nV儿去游乐园,走没多久就一直喊累。<br><br> 「我nV儿才国小。」男人低头笑了笑,「她还问我是不是老了。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 亦辰没有立刻拿课程方案,只是问:「所以你现在最想改善的是什麽?」<br><br> 男人想了一下。「至少不要陪她出去玩还要她等我吧。」<br><br> 柔慧站在旁边,忽然懂了。减重不是全部、血压也不是全部,这个人真正想要的,是有T力陪nV儿。<br><br> 後面的课程说明甚至没有前面聊得久,亦辰只是根据他的作息、久坐状态和目标,把需要建立的东西一项项说清楚。<br><br> 男人问了价格,沉默一会儿、最後签了。整个过程没有什麽厉害话术,没有催、也没有故意制造焦虑。会员离开後,柔慧还站在原地。<br><br> 亦辰整理资料。「看懂了吗?」<br><br> 「一点。」<br><br> 「哪一点?」<br><br> 「如果刚才是我,我可能会一直跟他讲健康。」<br><br> 「健康也没错。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 「可是他真正会想持续做的原因,是nV儿。」<br><br> 亦辰点头。「差不多。」<br><br> 柔慧看着他手里的资料。「你每次都这样问吗?」<br><br> 「看人。」<br><br> 「这个也是别人教你的?」<br><br> 「以前主任教一点,自己吃亏吃多了再学一点。」他把资料夹阖上。「成交不是把人讲到没办法拒绝。你要先确定他到底需不需要。」<br><br> 柔慧抬头。<br><br> 亦辰又补了一句:「不需要的y卖,後面也留不久。课买了不来,你堂数再多都没用。」<br><br> 这和她原本想像的业绩不太一样,她以为厉害的业务,就是能把不想买的人变成想买。可亦辰讲的反而是——先看这个人真正需要什麽。<br><br> 接下来几天,柔慧开始改变自己的问法。<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 有个nV孩说想瘦腿,她没有立刻谈器材,而是问:「为什麽特别在意腿?」<br><br> &孩沉默了一下,才说下个月要参加同学婚礼,已经买了一件很喜欢的洋装,却一直不敢穿出去。<br><br> 另一名会员说只是想「练健康」,问到後面才知道,他其实因为长期腰酸,开始害怕自己年纪再大一点会连工作都撑不住。<br><br> 有些人说到最後,自己都会停一下。像第一次把真正的理由说出口。<br><br> 柔慧虽没有因此突然变成销售高手,还是有人拒绝。也有人聊得很好,听完价格仍然离开。可她开始b较知道,自己到底在谈什麽。不是一组堂数,而是对方希望生活里哪一件事情变得不一样。<br><br> 几天後,她真的成交了第二笔课程。签完资料後,柔慧第一件事不是高兴,而是拿着那张单跑去找柴亦辰。「我签到了。」<br><br> 亦辰正在整理哑铃,连头都没抬。「喔。」<br><br> 柔慧站着不走。<br><br> 他终於抬头。「g嘛?」<br><br> 「你只有喔?」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 「不然我要放鞭Pa0?」<br><br> 柔慧被他堵得笑出来。「我有照你说的问。」<br><br> 「很好啊。」<br><br> 「那个会员本来只说想减肥,後来我问了才知道她明年要跟男朋友拍婚纱。」<br><br> 亦辰点点头。「所以呢?」<br><br> 「她不是单纯想看T重变少,她是很久没有拍过自己喜欢的照片了。」<br><br> 说到这里,柔慧自己都觉得有点开心,不是只因为成交,而是发觉她好像真的抓到了这份工作的本质。<br><br> 亦辰看着她几秒。「那就记住。」<br><br> 「记什麽?」<br><br> 「你刚才那个感觉。」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 他把最後一颗哑铃放回架上。「不要只记你今天卖几堂。记你为什麽卖得掉。」<br><br> 晚上休息时,柔慧坐在员工区整理自己的会员纪录。<br><br> 亦辰经过,看见她纸上密密麻麻写了一堆。「你又在写什麽?」<br><br> 「会员状况。」<br><br> 「我看看。」<br><br> 柔慧把纸推过去。上面除了训练目标,还写着工作型态、可运动时间、在意的事情、过去曾经放弃的原因。<br><br> 亦辰看完,点了点头。「这样b较像样。」<br><br> 柔慧把纸收回来,忍不住问:「你把这些都教我,不怕我以後业绩b你高喔?」话一说出口,她自己先愣了一下。其实只是半开玩笑,可某个部分,她是真的想知道。以前的世界里,方法是可以藏的,资讯是可以扣的。别人变强,彷佛就等於自己少了一点位置。<br><br> 亦辰却一脸莫名其妙。「你做得到就做啊,跟我有什麽关系?」<br><br> 柔慧看着他。「可是我们不是也有排名?」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 「有啊。」<br><br> 「那如果我超过你呢?」<br><br> 亦辰靠着桌边,想了一秒。「那我就再卖更多。」<br><br> 柔慧没忍住笑出来。「就这样?」<br><br> 「不然勒?」他看她一眼。「你变差,我业绩又不会自己变高。」<br><br> 「我之前的工作,我以为在这也是一样。」<br><br> 亦辰收起笑容认真道:「柔慧,我不知道你以前怎麽被对待,但是不是全部的人都这样,我希望你好!」<br><br> 「我……」柔慧泪眼婆娑的准备开始演讲对他的感谢,<br><br> 亦辰突然打断她。「而且教你是因为你现在真的很菜。」<br><br> 「……」<br><br> 内容未完,下一页继续阅读 </p><p style="font-size:16px"> 「不教b较麻烦。」<br><br> 柔慧瞪着他的背影。「柴亦辰。」<br><br> 他回头。<br><br> 「我现在没有很菜了好吗?」<br><br> 亦辰笑了一下。「有进步。」<br><br> 柔慧坐回原位,不知道是不是因为刚才那段话,她心情莫名很好。她其实很早就知道柴亦辰长得好看,从第一次见面就知道,馆里也常有nV会员多看他几眼,甚至有人点名想找他T验。可直到最近,她才开始注意到另一件事。他厉害的地方,好像从来不只是会做多少重量,或者业绩表上的数字。而是他知道的东西,愿意教。被问了,不会故意说一半。看见别人变好,也不急着证明自己还是b较强。<br><br> 柔慧低头看着自己的笔记,心里有一点说不清楚的欣赏。很轻、也很单纯。像是看见一个自己还到不了的位置,第一次不是自卑地想躲开,而是觉得——原来可以这样。<br><br> 下班前,她把今天新成交的资料放进柜子。白板上的数字依然离前面那些人很远,却没有再盯着差距看。以前有人b她厉害,她最先感受到的常常是自己的不足。现在她开始发现,另一个人站得高,也可以不是用来证明她站得低。<br><br> 有时候,那个人只是刚好站在前面一点,愿意回过头,告诉她路怎麽走。<br><br> 【本章阅读完毕,更多请搜索书梦空间 ;
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